Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến.Trước đó, tôi đã có nhiều dịp quan sát thấy ông ta là người không giữ được bình tĩnh.Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm.Nhà khoa học nhận xét rằng sau tai nạn này khi nào ông ta hô Nhảy, con gián vẫn ngồi yên.Nếu bạn chán nản, đó là lỗi của bạn, bạn không làm việc tích cực đủ để tạo hứng thú cho công việc.Những ai từng giết chết một vụ làm ăn do kết thúc quá sớm hoặc quá trễ, do rút ngắn hay kéo dài một thương vụ quá thời gian tồn tại tự nhiên của nó, có thể thấy rõ điều này.Quan sát tích cực tức là xem xét tổng thể, ghi nhận mọi dấu hiệu có ý thức cũng như vô thức, cân nhắc và chuyển hóa chúng thành những nhận xét có thể sử dụng.Hoặc là họ đánh giá thấp tầm quan trọng của đào tạo, hoặc họ thiếu kiên nhẫn để làm việc đó.Điều này có nghĩa là bạn nên coi nhẹ việc tính toán thiệt hơn và chú tâm phát triển một hệ thống gồm bạn bè và những đồng minh ủng hộ bạn.Tôi đưa ra một vài phương pháp ‒ từ nhượng bộ đến cứng rắn và chấp nhận khả năng mất khách hàng ‒ cuối cùng tôi nói với anh ta rằng trong quá khứ đã có lúc chúng ta nói với khách hàng: Chúng ta hãy tạm dừng giải quyết vấn đề chi phí ở đây và hãy để chúng tôi làm việc cho các ông trong một thời gian.
