Với một trong những nhân viên này, hãy để cuộc trò chuyện ngẫu nhiên chuyển sang vấn đề ăn cắp và nói: “ồ, tôi biết rõ ngay từ đầu chuyện gì đang xảy ra.Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân.Tớ muốn biết rằng tớ có thể tin tưởng cậu.Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự.Chẳng hạn, giả sử bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đã xé một vài trang tài liệu của bạn nhằm cản trở việc bổ nhiệm bạn.Rõ ràng con trai bà ấy khó có thể bỏ nghiện được ngay.Người đó có thể ngụ ý một câu trả lời nhưng không bao giờ nói thẳng ra.” Thứ hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5).

Xem thêm Thu gọn